lunes, 31 de octubre de 2011

La venta emocional

La semana pasada se estropeó mi ordenador. En la tienda de reparaciones me hicieron un presupuesto de reparación y como suele pasar con los aparatos electrónicos, arreglarlo cuesta casi como comprar uno nuevo. A demás tardarán al menos un mes en tener las piezas de recambio disponibles así que tomé la decisión de comprar un ordenador nuevo.

¿Qué ordenador me he comprado?

Si te interesa saber que ordenador he comprado para mi casa te lo explicare de un modo sencillo.

·        Un ordenador Blanco

Esto es todo lo que se necesita saber de mi ordenador de casa. No necesito prestaciones especiales ni la última tecnología en mi portátil porque solo lo uso para Office e internet. Nada de edición de video digital, ni renderizados  ni videojuegos.   Cualquier ordenador del mercado me sirve –incluso el más barato de la tienda-
En este caso he realizado una compra emocional, he comprado con los ojos, basándome solamente en la emotividad. Si el vendedor me dice que en ese momento no le queda en blanco pero que tiene el mismo en color negro, no se lo compro: Me voy a buscarlo a otra tienda.

¿Qué ordenador compré para mi trabajo?

Hace unos seis meses renové el ordenador que uso en el trabajo. Alli tengo que hacer diseños en 3D y simulaciones. ¿Que ordenador compré entonces?

·        Una workstation de alto rendimiento certificada para diseño 3D

En el trabajo manejo grandes archivos y necesito un ordenador potente. Tiene un procesador de varios núcleos, la tarjeta gráfica y memoria RAM son el doble que los mejores ordenadores domésticos y el disco duro es de 1Tb. Todos los componentes están sobredimensionados y todos ellos pueden ser ampliados si en el futuro necesito mejorar el rendimiento.
En este caso se realizó una compra racional. Al pedirlo, ni sabía de qué color era por fuera ni me importaba, mientras fuese rápido.
Hay un comprador emocional y otro racional

A la hora de vender debemos tener en cuenta que hay dos tipos de compradores para poder adaptarnos a ellos y ofrecerles mejor lo que quieren. Este ejemplo tecnológico es bastante bueno para ilustrarlo y para ver también que la misma persona puede actuar de diferentes maneras a la hora de comprar.

Un buen vendedor debe ser capaz de tratar con ambos perfiles indistintamente. Las empresas incluso se sacan al mercado productos pensando específicamente en cada uno de ellos. Los iPhones blancos, o las cámaras de fotos rosas no hacen nada diferente de sus hermanos negros, pero siempre tendrán su público, incluso pueden venderse más caros porque tienen mas valor emocional para algunas personas.

Veamos un ejemplo sencillo. Supongamos que le pregunto a dos amigos imaginarios si están contentos con su nuevo coche y ambos me dicen que sí:

·         Amigo 1: Es justo lo que quería: tiene 190 CV y acelera de 0 a 100 en 8 segundos

·         Amigo 2: Es justo lo que quería, tiene los asientos de cuero.

¿Puedes ver quien ha hecho una compra emocional y quién una racional? Cada uno tiene lo que quería pero si intercambiamos los coches ambos amigos quedarán insatisfechos. Ambos han comprado de modo diferente.

La publicidad busca el desarrollo de asociaciones emocionales en el consumidor

Normalmente la publicidad utiliza los aspectos emocionales que son los que mejor conectan con el público en general. Normalmente verás cómo en un anuncio explican lo bien que se siente la gente que compra un producto determinado.

La Publicidad Emocional busca el desarrollo de asociaciones emocionales en el consumidor. Aquellos anuncios que incrementan sus asociaciones de marca con aspectos conmovedores, emotivos, sensibles y emocionantes ejercen mayor poder de persuasión que aquellos más racionales, prácticos y organizados”.(fuente)

Conclusiones:

·         El mundo de las emociones puede acercar o alejar las ventas.

·         La gente establece vínculos con sus cosas. Pueden ser vínculos emocionales o racionales.

·         Las características de un producto no son solo las especificaciones técnicas.

·         El producto más vendido o que más beneficios arroja no siempre es el que resulta mejor técnicamente.


Más información
Los 4 tipos de compradores | ¿Cómo hacer la compra perfecta?
5 pasos para Innovar
Como vencerla pereza | La técnica Pomodoro


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® Cambia de vida, Hazte Rico

2 comentarios:

Juan Carlos dijo...

Me quede intrigado en si compraste una Mac o una Vaio blanca jeje.

Yo soy ingeniero en computación, y para una computadora me fijo mucho en lo que tiene y no en el cómo se ve. Pues se que de eso dependerá mi trabajo. Ahorita tengo el ojo en una Vaio blanca justamente xD Me deje llevar por el cómo se ve y que cumple mis necesidades.

Nacho dijo...

Jeje, si al final fue el Sony Vaio en Blanco, queda muy bien junto a mi sofá :)
Claro que para el trabajo tengo otro mas potente, lo mas adecuado a cada lugar.

Saludos