martes, 23 de agosto de 2011

4 reglas para regatear en China

Acabo de llegar de mis vacaciones en China, uno de los países que están actualmente más de moda y destino obligado para multinacionales, bancos y numerosos inversores.

En mi caso he ido de vacaciones y a parte de ver sus maravillas arqueológicas y asombrarme de la pasión de los chinos por las nuevas tecnologías he aprendido muchas cosas, algunas de las cuales no se explican en las webs de viajes… y te aseguro que he leído muchas. 

El año pasado enseñamos cómo regatear precios de hotel en Sudamérica, puedes verlo aquí, y hoy veremos cuatro técnicas de regateo que se pueden aplicar en China en particular, aunque también pueden ser adaptables a otros sitios...  y que no se explican en las webs de viajes a China.

La diferencia entre Asia y América para un Europeo es que en Asia todos saben que eres extranjero solo con verte la cara, mientras que en el continente Americano puedes llegar a pasar por 'local' sin mucha dificultad (sobre todo si no hablas mucho). La siguiente frase me la dijo mi profesora de ética el año pasado, y es más profunda de lo que a simple vista parece:

 
”Las empresas pueden cambiarse de nombre y de logotipo cuando quieran, pero tú no puedes cambiarte de cara”

Esto que parece una tontería, resulta no serlo tanto y se pone de manifiesto por ejemplo, cuando vas a China. Alli, tu cara de europeo 'rico' te precede, y cuando quieres comprar algo allí, te lo intentan vender todo a precio de Europa, es decir 10 veces más caro de lo que le costaría a un chino. 


Tratar de adquirir cualquier cosa en China a precio chino es una tarea laboriosa, cansina, difícil, y sobre todo lenta para un extranjero al que por defecto se le presupone que está forrado de Euros (o de Dólares en el peor de los casos). En este aspecto las empresas que van a China lo tienen mas fácil que los particulares porque pueden adaptarse, cambiarse el nombre y contratar un comerciante local que haga las compras ‘de chino a chino’. Si tú vas a China por tu cuenta, tendrás que esforzarte un poco más

A continuación algunas conclusiones de mi reciente viaje a China, en cuanto a compras y regateo se refiere.

4 Reglas para regatear en China 


1. ¿De dónde eres?

Nunca nunca nunca digas que eres español cuando estés negociando con un chino. España es un país bien conocido en China sobre todo desde el mundial de Sudáfrica. Los chinos saben dónde está España y sobre todo conocen nuestra moneda. Cuando te pregunten 'Where are you from?' responde sin inmutarte 'I'am from Bolivia'. Como casi nadie allí sabe donde está Bolivia ni cuál es su moneda, tu interlocutor quedará descolocado y habrás ganado la primera batalla psicológica.

2. Usa la regla del 10

El precio que te digan divídelo por 10. No te conformes con rebajarlo un 20 o un 30%... Ni siquiera un 50% de rebaja debería dejarte contento. Como hemos dicho, tu cara de rico te precede así que normalmente intentarán colocarte el precio 'para ricos'. Tú hazte el entendido y dile que eso no vale ni la decima parte de lo que te pidan y no te preocupes si se hacen los ofendidos, son trucos de vendedor. Si en España pagarías X por algo, en China no debes pagar más de la decima parte.


3. Ármate de paciencia

El que tenga más prisa en llegar a un acuerdo pierde. Deberás armarte de paciencia y nunca comprar nada con prisas. Yo he visto a un amiga que vive en China hace mas de 2 años regatear durante una hora con una vendedora para conseguir un precio correcto, ya no digo una ganga sino un precio más o menos justo. Si dejas ver que tienes prisa acabarás pagando más.


4. No pagues de más

Es fácil decirlo pero, ¿Cómo autolimitarse en un país desconocido? Un truco es no llevando más dinero encima del que estés dispuesto a pagar. De lo contrario la psicologia jugará en tu contra y te dirás a ti mismo 'que mas dá, son solo 20 euros'. Tampoco tengas temor a no llegar a un acuerdo, recuerda siempre que el poder de un NO es universal. En caso de atascarte en un punto di NO, date media vuelta y haz como que te vas… te sorprenderá escuchar un ‘OK’ a tus espaldas.


En resumen…
Mi experiencia es que los mejores precios los conseguí cuando menos dinero tenía en la cartera, porque estaba limitado a no pagar más, y cuanta menos prisa tenia, porque podía divertirme argumentando la baja calidad o lo poco útil del producto en cuestión. Los chinos son negociantes natos por lo que si el regateo no es lo tuyo, intenta enviar a otra persona en tu lugar.

En mi opinión, la mejor negociación suele ser aquella en la que te estás divirtiendo, cuando notas que tú tienes el control y cuando sabes que el tiempo juega a tu favor.

Y tu ¿Que trucos usas para negociar o regatear? ¿Te gusta el regateo, o te incomoda y te aburre? Puedes compartir tu experiencia en los comentarios.

Saludos,

Más información en La Calle Lipova
Hacer negocios en China | 6 conceptos culturales clave
Emprendedores empedernidos | capitulo 1 | capitulo 2

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2 comentarios:

José Felipe Obiols dijo...

Excelente artículo, Nacho. Te cuento que en Guatemala el regateo es una práctica muy común. Yo pensaba antes que era una cuestión exclusiva de los mercados comunales, pero luego fui descubriendo que no es así. Estoy seguro además, que no es una cuestión de Guatemala, sino de todo el mundo.

Yo el año pasado fui al banco, con una carta, en la que solicitaba que me redujeran la tasa de interés por la hipoteca de mi casa. El que me atendió me dijo que dejara la carta, y a las 2 semanas me llamó para decirme que me habían reducido la tasa en un 1%, lo que representaba $800 al año.

Con unos socios pusimos un negocio, que es una librería infantil, en un lugar exclusivo de la ciudad de Guatemala. El perfil de nuestro cliente es clase media-alta y alta. Te puedo decir que hemos dado descuentos a la gente que lo pide. Siempre es posible reducir aunque sea un 10% en una venta, con tal de que se haga...

Felicidades, y muchos éxitos!!!

Nacho dijo...

Gracias Jose Felipe, me alegro de tener noticias tuyas de nuevo.

Pues si, según mi experiencia el regateo es algo universal, yo en España he regateado con éxito precios de hotel, precio del seguro, el alquiler de mi casa, la cuota de inscripción del gimnasio... Pensemos que 50 euros ‘ganados’ al mes son 600 euros al año.

La conclusión es siempre pedir un descuento allí donde vayas ... al fin y al cabo no se pierde nada por intentarlo.¿Verdad?

Un abrazo!!